LebensWert

PersönlichkeitsEntWicklung

Preisgestaltung, Selbstwert, Kalkulation

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Die gehören zusammen. Gerade im sozialen Bereich, unter Therapeuten und Künstlern, höre ich immer wieder, daß man eigentlich zu wenig verdienen (sprich: einnehmen) würde, aber „den Leuten“ ja ein höherer Preis nicht zuzumuten sei. „50 € für eine Stunde! – Das ist doch für die Leute viel zuviel!“

Spannend: Bei Nachfragen stellt sich dann oft heraus, daß sich meine Gegenüber preislich nach oben limitieren, während sie nach unten für alles offen sind. – Wenn Sie mit dem Ergebnis zufrieden und glücklich wären, wäre ja alles in Ordnung. Oftmals kommen wir aber gerade deshalb zu diesem Thema ins Gespräch, weil die Unzufriedenheit mit der eigenen Einkommenssituation obenauf liegt, die Bereitschaft sie zu verändern aber noch hinter der Mauer des „Das ist sowieso unmöglich“ schlummert.

Was nun?

Nun könnte ich fragen, warum sich mein Gegenüber nicht mehr Einkommen gönnt, wie es um Selbstwert steht, wie dazu die Traditionen und Werte in der Familie sind…

Oft hilft aber schon die Verdeutlichung von 3 Tatsachen:

  • Bruttoeinnahme pro Stunde ist ungleich Nettoverdienst pro Stunde
    Das kennen viele noch aus ihrer Angestelltenzeit. Wie hoch der Unterschied bei der eigenen Selbständigkeit aber ist, können sie mir oft nicht sagen. Meist ist die Überraschung groß, wenn wir das einmal durchrechnen!
  • Nicht jede Stunde wird bezahlt
    Oftmals werden sogar die wenigsten bezahlt. Beispiel: Um 24 Tage bezahlten Urlaub und bezahlte Feiertage zu haben, ganz zu schweigen von Krankheit, muß der Monatsverdienst in etwa 17 Arbeitstagen pro Monat erwirtschaftet sein. Wenn man dann pro Monat noch zwei Arbeitstage für die Führung des Geschäftsbetriebes rechnet (Ämter, Steuern regeln etc.) bleiben 15 Tage übrig. Wer dann Kurse anbietet, Klienten zu Besuch hat oder Ähnliches, kann am Tag kaum mit 8 bezahlten Stunden rechnen. Da fallen noch Wege-, Vor- und Nachbereitungs, Akquise-, Angebots- und andere Zeiten an. Wer gut ist, braucht dafür nur ein Drittel seiner Arbeitszeit, pro Monat alles zusammen also 5 Tage. – Da bleiben kalkulatorisch noch 10 Tage für produktive Arbeit, zum Geldverdienen. Die Hälfte der Zeit, die ein Angestellter zur Verfügung hat. (Bei dem fallen die Nebentätigkeiten auch an, werden aber von anderen Personen erledigt und schlagen sich in der Kalkulation der Firma dann als Gehalt der Lohnbuchhalterin oder Provision des Verkäufers nieder.)
    Also: Doppelt soviel als Einnahme pro Stunde nötig!
  • Nicht jeder Kunde/Klient ist nicht belastbar.
    Sicher gibt es gerade im Sozialbereich Kunden/Klienten mit schwieriger Einkommenssituation. Aber nicht nur. Wer sich fragen läßt, ob er auch für weniger als kalkuliert arbeiten kann, muß auch fragen, wer mehr zu geben bereit ist. Manche Kollegen gehen offensiv damit um, daß Sie vom Mehr- zum Wenigerverdienenden umverteilen. Und manche Kunden sind nicht nur bereit, mehr zu geben, sondern direkt froh, daß sie ihrer Einkommenssituation entsprechend belohnen dürfen. – Manche Berater/Therapueten/Künstler lehnen dann ab, weil Ihnen der angebotene Preis im Vergleich zum sonst erzielten zu hoch erscheint.

Der Überblick über die eigene Fianzsituation, das Wissen darum, was man selbst braucht, um angemessen in seinem Umfeld leben zu können, bringt nicht unbedingt mehr und andere Kunden. Wer allerdings weiß, daß er heute schon 3 Stunden lang unter seinem Limit gearbeitet hat, tut sich dann vieleicht leichter, mehr zu nehmen als gewohnt, wenn dies möglich ist oder gar angeboten wird (ja, auch das gibt es!).

Drei mal 10 Euro Preis erlassen: Dann sind 30 Euro mehr gerade einmal der Ausgleich.

Natürlich geht noch mehr

Natürlich reichen diese 3 Punkte meist nicht aus, um nachhaltig die Einkommenssituation zu verbessern. Die Suche nach anderen Geschäftsmodellen, die Erhöhung der Bereitschaft zur Selbstzuwendung und noch Einiges mehr können Thema sein. Um die Bereitschaft zu wecken, die Verdienstsituation als gestaltbar zu begreifen und offenen Auges anzusehen, haben sich diese Blitzlichter jedoch bewährt.

Für aufmerksame Leser: Ja, hier geht es um Kalkulation. Die Menschen, von denen ich hier schrieb, wenden nur die Kalkulation nach (vermeintlicher) Marktsituation an, stellen dieser jedoch keine Kostenkalkulation gegenüber. – Sonst hätten sie ihr Geschäft vorher anders planen müssen oder gar nicht beginnen dürfen. Gerade bei Selbständigkeit im Sozialbereich und bei Künstlern sehe ich das relativ oft. Da ist jede Menge Ethusiasmus, Gutgläubigkeit, Selbstüberschätzung und vor allem Unwissen über Markt und Wirtschaft dabei.

Und die Erfahrung zeigt: Man muß Enthusiasmus und soziales Denken nicht ausschalten, um Selbständig zu sein – kalkulieren sollte man allerdings können, falls man seine Arbeit längerfristig machen will.

Autor: THL

Thomas H. Lemke berät und coacht in Dresden und Leipzig zu beruflichem Erfolg und persönlicher Entwicklung. Schwerpunkte seiner Arbeit: Coaching für den Berufserfolg, GesprächsCoaching, Männerberatung, UnternehmensAufstellungen.

Ein Kommentar

  1. Hi Thomas,
    Schlüsselsatz an anderer Stelle war für mich „Nachhaltig wirtschaften heißt, klar gesprochen, nicht pleite gehen“!
    Ich habe – auch mit Nachwirkungen unseres Treffens – ein Excel-Blatt für
    mich entwickelt, in dem ich eintrage, was ich (in Kategorien aufgeteilt – am
    Tag so gemacht habe und was ich eingenommen habe. So sehe ich, was ich an berechneter Arbeitszeit, an Verwaltung oder was für Familie und
    Körper/Geist/Seele gemacht habe.
    Dazu noch Eingabe der Einnahmen, hochgerechnet auf eine 40h-Woche u.s.w.
    Erschreckend, wie niedrig mein Stundenlohn ist.
    Ist für mich eine gute Kontrolle. Auch, um den Bereich Körper/Geist/Seele, also andere Säulen des Lebens, nicht zu vernachlässigen. Ich kann so sehen, nicht unter 20 Minuten Sport, Meditation oder Yoga pro Kalendertag zu kommen.
    Diese Tabelle stelle ich gerne als Anregung für Andere zur Verfügung, um sich selbst kontrollieren können.

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